Ik ben geen verkoper!

18 Jaar geleden startte ik moeizaam als zelfstandig ondernemer. Uitgaande van mijn bestaande netwerk aan zakelijke contacten kreeg ik vrij snel mijn eerste opdrachten. Echter, iedere opdracht vereiste een intensieve aanpak en na afloop moest ik weer helemaal opnieuw op zoek gaan naar een volgende opdracht.

Tijdens dat acquireren was ik er vooral op uit om vertrouwen te wekken om opdrachten ‘gegund’ te krijgen. Ik besteedde veel aandacht aan het beschrijven van mijn diensten en hoopte dat potentiële opdrachtgevers uit zichzelf overtuigd zouden raken van alles dat ik hen te bieden had.

Tussen acquisitie en uitvoering door, moest ik mezelf ook op andere ondernemersgebieden organiseren:

  • Hoe mezelf te onderscheiden van andere aanbieders?
  • Hoe een winnende offerte op te stellen?
  • Hoe alles administratief correct af te handelen?

Het gevolg was een soort zaagtandeffect. Nu en dan eens een opdracht en dan intensief werken aan de uitvoering en vervolgens steeds veel te lange periodes van zoeken en acquireren terwijl mijn oude netwerk geleidelijk aan uitgeput raakte. Na twee jaar zwoegen om ‘aan de bak te komen’ en voldoende declarabele uren te kunnen maken ging ik twijfelen aan mezelf.

Ik besloot mijn probleem te erkennen en zocht een klankbord bij enkele concullega’s. Het bleek dat ik niet de enige was die moeite had om een constante stroom van opdrachten te genereren. Ook anderen deden, net als ik, vooral stoer alsof het goed met hen ging. Begrijpelijk, je wilt vertrouwenwekkend overkomen en dan is het beter wanneer je succesvol imago hooghoudt.

We besloten tot samenwerking op het gebied van acquisitie. Vanaf dat moment begon voor mij een jarenlange leerschool waarbij kennis en ervaringen uitgewisseld werden en waarbij geëxperimenteerd werd met marketingcampagnes en verkoopacties. We leerden van successen en fouten. In no time haalden we nu allemaal opdrachten binnen.

We bedachten slimme manieren om bij leads ‘aan de tafel’ te kunnen komen.  Wanneer we eenmaal op de koffie mocht komen, scoorden we opvallend veel opdrachten.

Na een succesvolle acquisitiecampagne liet ik me een keer ontvallen dat ik geen verkoper was”

Tot mijn verbazing concludeerden mijn concullega’s echter dat ik een juist een goede verkoper was.

Aanvankelijk wilde ik hier niet aan. Bij het woord ‘verkoper’ dacht ik vooral aan anderen manipuleren en mensen ‘iets in de maag splitsen’. Langzaam drong tot mij door te dringen dat verkopen iets anders is dan iemand iets in de maag splitsen.

Goed verkopen is het oprecht en integer managen van het proces dat tot oplossing van het probleem van een potentiële klant leidt. Je helpt de potentiële klant door het proces heen. Potentiële klanten kennen de oplossing niet altijd en onbekendheid kan tot onzekerheid en spanning leiden. Daarom komt er soms wat verleidingskunst en uitdaging bij.

Een goed verkoopproces is ook een vorm van samenwerking in wederkerigheid dat altijd leidt tot blijde, tevreden partijen en langdurige relaties. Wederkerigheid is een belangrijke voorwaarde in zaken doen waar ik graag meer over vertel.  Lees verder…

▪ Jaap Cleutjens

Eén gedachte over “Ik ben geen verkoper!”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *